En säljare behöver…
-
Sitt distrikt
-
Sin kund
-
Sin affärsmöjlighet
-
Sitt säljsamtal
Säljaren behöver också få stöd av teknologi och coachning.
En säljchef behöver…
-
Följa upp lagging indicators
- Följa upp leading indicators
- Använda teknologi för att analysera säljprestationer
- Coacha beteenden
- Ge konstruktiv feedback
- Hantera prestationsproblem
Interim säljchef
1-12 månader
Extern resurs för att leda säljavdelningen.
Ökad struktur ger ökat resultat
När en extra resurs behövs är det bra att ta in en erfaren säljledare som dessutom inte bara kan leda, utan även kan utveckla, säljteamet. Under mitt ledarskap brukar jag bland annat:
- Etablera KPI
- Löpande kommunikation med högsta ledningen
- Mäta och följa upp mot KPI
- Regelbundet coacha säljare
- Skapa individuella utvecklingsplaner
- Åtgärda prestationsproblem
- Säkerställa att säljarbetet går i linje med organisationens strategi
- Träna säljare i säljprocesser, säljmetoder och säljfärdigheter
- Nulägesanalys genom att analysera data från CRM-system
”The most humble mentor I had been mentored by, such a learning experience that I’ve learned a lot from Kaj on a personal & business level.”
-Maged Edward, Johnson & Johnson
Värdeskapande säljsamtal
2 dagar
Praktisk träning i att driva ett säljsamtal, från inledning till avslut via invändningar.
Utbildning: Värdeskapande säljsamtal
Forskning inom försäljning är tydlig, det handlar om att vara bra på att identifiera och möta kunders behov. Det finns inga genvägar.
För att en säljare ska kunna upplevas som bättre än sina konkurrenter så behöver säljaren tränas i att göra en behovsanalys. Den moderna forskningen säger att kunderna har tagit över informationsövertaget som säljarna tidigare hade. De är bättre förberedda än tidigare. Därför behöver en modern säljare göra sin hemläxa innan han eller hon träffar en kund. Affärer vinns inte av den som har den bästa produkten, kunderna väljer den som är bäst på att kommunicera.
”Den säljare som inte tillför ett värde i säljsamtalet är värdelös.”
-Kaj Hattenhauer
Utbildningen Värdeskapande Säljsamtal är på två dagar och bygger på omfattande beteendevetenskaplig forskning. Den ger säljare kritiska färdigheter för att driva ett säljsamtal. Säljarna tränas i:
- Inleda med värde för kunden.
- Behovsanalys som identifierar inte bara behovet utan även behovet bakom behovet. Ställa rätt frågor, på rätt sätt.
- Presentera lösningen så att värdet blir tydligt för kunden.
- Hantera invändningar på ett effektivt och kundorienterat sätt.
- Seriösa avslutstekniker som leder försäljningen mot affär.
Under utbildningen får varje säljare flera träningstillfällen. Minst hälften av tiden är praktisk träning. Det gör att säljaren lämnar utbildningen med färdigheter, inte bara kunskap.
Varje säljare får en samtalsplan så att de kan tillämpa färdigheterna från utbildningen på egna kundcase. Efter utbildningen får de personlig feedback på hur de använder samtalsplanen. Det hjälper säljaren att fortsätta sin beteendeförändring.
Strategier för affärsmöjligheter
2 dagar
Komplexa affärer kräver strategier för att drivas mot avslut. Ju tydligare struktur, desto mer förutsägbart resultat.
Utbildning: Strategier för affärsmöjligheter
I dagens komplexa affärer är det fler och fler beslutsfattare, längre säljcykler, svårare och svårare för kunderna att fatta beslut.
Därför behöver en säljare bygga en strategi för att navigera en komplex affärsmöjlighet.
Strategin handlar om att utgå från dina styrkor för att minimera risken att något går snett.
Under utbildningen tränas säljare i att bygga en säljstrategi för en affärsmöjlighet i konkreta steg:
- Definiera kundens behov och vad du vill sälja.
- Identifiera spelplanen. Vilka påverkar beslutet, vad är viktigt för dem och vilken relation har de till dig?
- Vilka faktorer hjälper dig och vilka faktorer stjälper dig?
- Konkret handlingsplan för att driva affärsprocessen mot affär.
Under utbildningen Strategier för affärsmöjligheter får varje säljare tillämpa strategierna på minst en av säljarens valda verkliga affärsmöjlighet. Varje säljare lämnar utbildningen med en plan för hur han eller hon ska driva affären framåt.
Efter utbildningen får säljaren personlig feedback på sin säljstrategi. Det hjälper säljaren att fortsätta sin beteendeförändring och ökar avsluten.
Säljförhandling
1 dag
En lyckad förhandling skapar nöjdare kunder och ökad vinst.
Utbildning: Säljförhandling
När en säljarebehöver ändra i sitt ursprungsförslag till kunden för att få hem affären har han eller hon hamnat i en förhandling. Säljarens färdigheter är avgörande för att förhandla utan att förlora.
Utbildningen Säljförhandling ger säljaren praktiska färdigheter att leda en förhandling framåt utan att tappa vinst.
10 % rabatt för att få hem en affär kostar mer för företaget än vad många säljare tror.
Under utbildningen tränas säljaren i att:
- Förstå skillnaden mellan försäljning och förhandling
- Skapa rätt timing för en förhandling
- Använda tre olika förhandlingsvariabler
- Använda fyra olika förhandlingsalternativ
- Genomför en förhandling i fyra olika steg
Under utbildningen Säljförhandling tränas konkreta beteenden via flertalet övningar. Säljaren kommer att kunna förhandla fram en lösning som ger win-win i kvadrat.
Föreläsningar
Inspirationsföreläsningar
Key Note Speaker – Föreläsningar
Kaj Hattenhauer är en uppskattad, engagerad och inspirerande föreläsare.
”Kaj var en otroligt duktig föreläsare – engagerad!”
-Åhörare, SEB
Kajs intresse för både den beteendevetenskapliga forskningen och hjärnforskning gör att han kan skapa aktuella och engagerande föreläsningar anpassade till uppdragsgivarens situation och behov. Exempel på ämnen:
- Att motivera medarbetare
- Förhandla utan att förlora
- Vad gör en säljare framgångsrik?
- 12 aktiviter säljare i världsklass behärskar
- Vikten av att ha både säljprocess och att bygga relation med kunder
- Säljresultatet – En fråga för varje ledare
- Förändrade köpbeteenden kräver förändrat säljbeteende!
- Service som överträffar kundens förväntningar
- Det är inte möjligt att inte kommunicera
Kontakta oss på info@partnerinsales.se för att se hur jag kan möta just dina önskemål.
Fler resurser
Tack vare mitt internationella nätverk har jag resurser att ta globala uppdrag och stötta mina kunder att växa internationellt.
Några av dem jag samarbetar med är:
Susan Wuest
Susan har mer än 20 års erfarenhet av att träna säljare. Hon är född i USA och har bott i Sverige sedan 90-talet. Susan levererar träning på Svenska och Engelska.
Carl-Johan Johnson
Carl-Johan har mer än 25 års erfarenhet av att träna säljare och servicegivare. Han är mycket uppskattad av både kunder och kursdeltagare. Carl-Johan levererar träning på Svenska och Engelska.
Dominique Richard
Dominique har mer än 20 års erfarenhet som konsult. Hon bor i Frankrike och har specialiserat sig på coachning och personlig utveckling. Hon talar Engelska och Franska.
Kontakta mig
info@partnerinsales.se
+46 708 32 28 29