Allt är nytt – Inget är förändrat
Mycket spännande att läsa om nya forskningsrön om försäljning och relationer. Det mesta har vi hört förut.
Jag stod på barrikaderna 1995 och föreläste om det som nu är ”nyheter”, det är 17 år sedan. Min dotter som nu har körkort var ett år gammal. Internet var i sin linda. Facebook fanns inte. Ingen hade hört talas om sociala medier.
Vad är nytt? Vad är samma?
- Då, och nu, gäller att att ensamvargen inte är en effektiv säljare.
Teamet, företaget, serviceavdelningen, eftermarknaden mm påverkar om kunden ska köpa eller inte. - Värde för kunden.
Det räcker inte att vara trevlig. Kunden köper för att du kan tillföra ett värde. Det nya är att det är än mer tydligt i dag jämfört mot tidigare. - Relationen sjunker i värde.
Självklart är det viktigt att du är bra på att bygga sociala relationer. Säljaren kommer troligen ha kvar representationskontot men kundens intresse för att slå ihjäl tid med en säljare har kraftigt sjunkit. - Äg kundrelationen
Vill du lyckas i försäljningen behöver du ha koll på samtliga delar som påverkar resultatet. Titta på hela kedjan. Ta ansvar. - Mer kunniga, pålästa och krävande kunder.
Det gällde 1995 och gäller ännu mer nu. Kunden kan på ett enkelt sätt googla både dig och ditt företag och din lösning. Kunderna använder ofta sociala nätverk för att ta reda på information om dig och det du säljer. Vad står det på nätet om dig?
Men det som många tyvärr glömmer är det viktigaste av allt. Då säljaren pratar med kunden har han eller hon mindre tid och behöver vara mycket bättre än tidigare på att ta reda på vad kunden verkligen behöver (inte vill ha) och sedan på ett kundorienterat sätt förklara hur säljarens lösning tillför ett värde för kunden.
Lycka till