Fantastisk förhandlingsteknik

En av mina vänner, Magnus, berättade för mig hur det var när han sålde kemiprodukter till ett utländskt företag. Han tyckte själv att han var rätt så duktig på engelska och att det gick bra att sälja trots att han inte pratade sitt modersmål.

Efter många möten kom både han och kunden fram till att de hade gemensamma intressen. Kunden tyckte om Magnus produkter och Magnus ville gärna sälja till kunden.

När Magnus tror att affären är hemma tycker plötsligt kunden att priset är för högt och vill förhandla.

Magnus blir lite förvånad och upprepar lite tankspritt det som kunden sagt, ”Too high price…?” Kunden tar vid och säger att de vill ha minst 20 % lägre pris.

Nu kommer det fina i förhandlingen in

Magnus blir nu osäker på språket och behöver tänka noga på vad kunden faktiskt sagt. Det är ju viktigt att inget går fel nu när de hamnat i en förhandling. Kunden tolkar dock tystnaden på ett annat sätt och säger efter ett tag: ”OK, we can accept 10 % discount.” 

Så bara genom att vara tyst så lyckade Magnus förhandla på ett framgångsrikt sätt. Det blev affär och alla var nöjda med förhandlingen.

Forskningen visar att vår hjärna tänker ungefär tre gånger fler ord än vad vi hinner prata. Det gör att hjärnan går på högvarv nästan hela tiden då en annan person pratar. Vi tänker ofta på vad vi ska svara och hur vi ska hantera den informationsmängd vi får från andra som talar med oss. Genom att vara tyst kan du som säljare ge kunden en ärlig chans att reagera på det du eller kunden själv sagt. Genom att vara tyst visar du att du är seriös och att du reflekterar på det du just hört eller frågat om.

Jag har tränat flera tusen säljare i förhandlingsteknik. Jag är fascinerad över hur man med relativt enkla medel kan bli en bättre förhandlare.

Nästa gång du ställer en fråga eller får en invändning, prova att vara tyst i fem sekunder och se vad som händer.

Lycka till i dina säljsamtal

Kaj Hattenhauer
Säljexpert