Mördande konkurrens – en bra produkt räcker inte
Jag har många gånger hamnat i diskussionen ”En bra produkt säljer sig själv.” Visst kan det stämma. Men hur ofta händer det? Sällan. Till och med mycket sällan.
En bra produkt behöver inte vara bra
När du ska ut och flyga, vill du då åka med ett flygbolag som kommer i tid, inte kraschar och är bra på att flyga? Välj då Ryan Air. Så trots att detta flygbolag dokumenterat är bra på att hålla tider och inte varit med om en krasch så älskar många att hata just Ryan Air. De är urusla på kundservice och behandlar sina kunder som en flock med djur som ska transporteras. Visst är produkten ”transport” bra, men upplevelsen är enligt mig riktigt dålig.
En bra produkt behöver en bra säljare
Jag har hjälpt ett antal företag att lansera nya produkter. Ofta är de otroligt stolta över sina produkter och kan med siffror bevisa att produkten är överlägsen konkurrenternas produkter. Ändå behöver de hjälp.
För att lyckas sälja i hård konkurrens behöver du ha kunskap inom fyra områden:
- Analysera din egen produkt utan och innan
- Analysera konkurrentens produkt och organisation utan och innan
- Skaffa dig kunskap om dina kunder och om deras kunder
- Ha koll på vad som händer på din marknad
- Med den här kunskapen kan du göra en ”produktprofil” där du listar dina viktigaste argument och skriver ner vilka frågor du kan ställa till kunderna för att kunna identifiera viktiga behov som just din produkt möter bättre än konkurrentens produkt.
Gör så här:
- Lista tre viktiga argument för just din produkt eller tjänst. Var specifik inom de områden där du är vassare än konkurrenten. Var noga med att även formulera kundnyttan.
- Skriv nu ner svaret på frågan: ”Varför skulle kunden vilja ha det här?” När du svarar skriver du ner behovet för just ditt argument.
- Lista nu några frågor som gör att kunden berättar om just det behovet du nyss skrivit ner.
- Avsluta produktprofilen med att skriva ner fakta som bevisar dina argument. De kan vara bra att ha om kunden är skeptisk till det du säger.
Nu kan du gå ut till dina prospekts och ställa frågorna du förberett och när du hör behoven kan du presentera dina argument som just passar de behoven. Det är kärnan i framgångsrik försäljning. Jag tränar säljare att göra effektiva behovsanalyser så att de kan presentera lösningar som möter kunders behov och visar värdet för kunden..
Ta kontakt med mig om du vill veta mer hur vi kan träna dig eller dina säljare i att bli vassare då de möter konkurrens.
