Jag höll nyligen en uppskattad föreläsning på Leadershipdagen i Göteborg om hur företag kan säkerställa att de är säljeffektiva. Det är fem saker att tänka på. Egentligen inget nytt eller märkvärdigt. Tricket är att verkställa, få det att hända. Så vad gör framgångsrika säljorganisationer? Fem saker: Det blev en hel del diskussioner och aha-upplevelser under föreläsningen. […]
En kund berättade att han hade tagit kontakt med sex olika banker för att förhandla villkoren på sitt bolån. Han upptäckte att räntan var ungefär lika hos alla så han behövde något annat för att avgöra vilken bank han skulle välja. Så han började förhandla med dem.Det fanns en bank som var skickligast. De var […]
Har försäljningen ett janusansikte? I media hetsas ofta läsaren att vara misstänksam mot en säljare. Han eller hon framställs som ond. Som en som vill dig illa. Som en som försöker lura dig. Som en som säljer vad som helst till dig. Som en som säljer till dig för att möta sina egna mål. En […]
Vi lever i en allt mer informativ och samtidigt tidspressad värld. Vi förväntas kunna massor och har flera informationkällor att hämta kunskap från. Men orkar vi gå in på djupet? När jag hör hur vissa diskuterar inser jag att många lever rubriklivet. De orkar inte läsa hela artikeln utan nöjer sig med rubriken och ingressen […]
Många säljare känner till den teoretiska skillnaden mellan öppna och slutna frågor. Min erfarenhet av att träna 10 000 säljare visar tydligt att det är stor skillnad mellan kunskap och beteende. Många behöver träna upp sin förmåga att ställa bra, öppna frågor. Här kommer två bra tips: 1. Det finns sju sätt att formulera en öppen […]
Med stolthet summerar jag ett projekt för en kund. Vi har hjälpt dem att boka 797 möten med nya prospekts. Genom vår träning så har säljarna lärt sig att förbereda sig väl för att öka hitraten då de prospekterar. Det lönade sig. Från att överhuvudtaget lyfta luren till att boka möte var hitraten 34 %. […]
Har nyligen tränat ett gäng erfarna säljare och hjälpt dem med att boka nya kunder. med framgång. Under två timmars praktik lyckades vi boka flera möten med nya kunder. Men… Då de flesta lyckades boka upp nya prospekts så valde de att inte ringa fler för de hade full agenda. Det är ju fantastiskt. Tänk att […]
Enkelt: En bra säljare är ärligt intresserad av sin kunds framgång. Som kund märker man snabbt om detta ärliga intresse finns eller inte. Forskning inom försäljning visar tydligt att det är säljarens förmåga att hitta behov som skapar ett framgångsrikt säljresultat. I dag blev jag än en gång uppringd av en säljare från Nummerupplysning.se eller 118218. Än […]
”Ärlighet varar längst” lyder ett gammalt ordspråk. I en forskning Achieveglobal gjorde om kundlojalitet fann de att köpare i 13 länder sätter ”Ärlig säljare” som den högst rankade faktorn för kundlojalitet. I dag blev jag extra ledsen då jag blev uppringd av en person från SGP Online Sales AB som sa sig ringa från Nummerupplysningen. […]
Vår finansmarknadsminister Peter Norrman undrar varför det inte finns några säljare på en bank och vad som skiljer en säljare från en rådgivare. I en artikel i E24 tar man upp gränsdragningen mellan att ge råd och sälja produkter. Enligt en undersökning från Finansliv anser två tredjedelar av säljkåren att det finns ett motsatsförhållande mellan interna försäljningsmål och […]