Läser att företaget Ericsson nu bestämt sig för att slopa bonusen. Grattis. Äntligen inser ett svensk storföretag det som den beteendevetenskapliga forskningen sett sedan länge: Bonus fungerar inte som motivationshöjare. Ofta blir det istället tvärt om. Så här skriver Erivsson: ”BBI är inte en del av lönen, utan ett lönetillägg som infördes för att öka fokus […]
Jag tycker personligen att Volvo bygger riktigt fina bilar. Jag kan tänka mig att köpa en ny Volvo. Deras design är bra, specifikationerna är bra, kvaliteten är bra, väghållningen är bra, ljudet är bra och känslan är bra. Men… Det gäller även för BMW, Audi etc, etc. Samtidigt som BMW och Audi ökade sin försäljning […]
Jag var på ett frukostmöte i morse. Det var en lockande inbjudan och ett spännande ämne. Det handlade om att gå på kurs för att bättre förstå hur vi människor reagerar i förändring. Vi var tio förväntansfyllda åhörare. Energinivån i rummet var hög. Vi pratade med varandra under tiden vi åt frukost och allt kändes […]
Motiverar du dina medarbetare med morot och piska? Många ledare vill kunna motivera sina medarbetare. Det vanligaste sättet är att ge belöningar. Tyvärr visar flera studier att belöningar sänker prestationen. Tanken var väl tvärtom? För att skapa en motiverande arbetsplats behöver du som ledare ha insikt om vad som motiverar dina medarbetare. De två forskarna […]
Med stor glädje och stolthet men samtidigt lite vemod har jag nu examinerat 36 skickliga affärsmän. Jag blev riktigt imponerad av hur de förvaltat investeringen i säljträning som deras företag bekostat. Utbildningen har pågått i sex månader och jag har successivt gett säljarna färdigheter att prospektera, sälja, presentera och slutligen förhandla. Under examinationen fick de först ta fram ett säljande affärsförslag till en kund. Sedan […]
Maj 1991 köpte jag mitt första hus. Jag var 27 år och tyckte det var både spännande och skrämmande. Själva beslutet att köpa fast egendom kändes vuxet och lite farligt. Jag pratade med många och fick flera olika råd år olika håll. Jag var tvungen att lita på min egna tro. Senare visade det sig […]
Mycket spännande att läsa om nya forskningsrön om försäljning och relationer. Det mesta har vi hört förut. Jag stod på barrikaderna 1995 och föreläste om det som nu är ”nyheter”, det är 17 år sedan. Min dotter som nu har körkort var ett år gammal. Internet var i sin linda. Facebook fanns inte. Ingen hade hört talas […]
En av de största säljframgångarna borde vara kristendomen, eller för all del någon annan av de stora religionerna. Det är helt fantastiskt att se hur den egna tron på sin produkt skapar engagemang och övertygelse som smittar av sig på kunderna, och när kunden väl har köpt är de ambassadörer för det de köpt. Så […]
I dag blev jag uppringd av två olika säljare som båda ville sälja samma sak, mobil telefoni. Det var mycket spännande att fundera på vilket avtryck de båda gjorde. Den första pratade i en bullrig miljö så han började på minus direkt. Jag upplevde honom som väldigt forcerad och kände att han hade bråttom att […]
Jag träffar många säljare som glömmer en viktig del i säljsamtalet – Att söka avslut. Har du också varit med om att du träffar en riktigt trevlig säljare som verkar vara ödmjuk och kundorienterad. Som förklarar produkten eller tjänsten på ett bra sätt så att du blir köpsugen. Men som helt glömmer att göra ett […]